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如何做好市场营销?具体应该怎样做?现在小编整理了一些资料,欢迎大家来阅读。
步骤1:了解和掌握所销售项目的一切信息,深入挖掘项目优势及卖点,做到了然于心,给客户留下你很专业的一种形象。
步骤2:明确项目市场定位及客户群体,清楚的知道客户在哪里;
步骤3:给自己树立雄心勃勃的目标。现在你已经将所有事情协调一致,是设立雄心勃勃的目标的时候了,如果成功实现,这将给你自己、你的项目、你的经理以及你的公司带来成功。理想情况下,这些目标应该大于完成你的配额。你需要将激励你实现他们的目标。
步骤4:制定一个可行而且灵活的计划。制定一个逐步的计划,不断让你更接近目标,从而建立更多的自信和承诺,以及你在掌握自己命运的感觉。提示:如果你不知道如何制定一个可行的计划,去寻求已经实现了你想实现的目标的人的帮助。
步骤5:采取大规模行动,从现在开始。要取得成功,现在的事情就是执行该计划,进行必要的调整以实现你的目标。一旦你写好了计划,就马上迈出正确的一步,迅速采取行动以实现该计划。心动必须行动。你要建立会不断引领你朝目标前进的势头。
以上资料就是小编为大家整理的关于如何做好市场营销,希望能够帮助到大家。
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价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。那么下面就让读文网小编为你介绍市场营销常用的价格政策,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
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在当前竞争日益激烈的今天,基层的终端农资经销商必须高度重视和强化终端的建设,把终端牢牢地掌握在自己手中,这样才能使自己的事业越做越大。那么农资经销商怎么做好终端促销呢?下面,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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在“终端为王”时代,各家企业的终端运作手法日趋类同,导致终端效益下降。现有的终端运作模式已走向极致,“穷则变,变则通,通则久”,只有创新,才能突破,才会有前途。那么下面就让读文网小编为你介绍做好终端销售的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、对于买单的老顾客,都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客,一定要亲自把顾客送到门口,虽然这个过程很短暂,动作也微不足道,只要这样去做了,顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了,所以很难返单,因此我们就强化培训,重点说明送客到门口,一方面,顾客不会出现购买后就受冷落的心理,另一方面,这个时刻也非常的关键,因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同,在送的过程中与顾客的沟通,既可以加强顾客更进一步对我们的认可,也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务,慢慢的没有买单的顾客,做了服务的顾客,店员都会送到门口,在送顾客的时候,经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来,顾客在这个时候,是非常容易听得进去的,往往就会经常来,并且带朋友来,因为顾客来得多,业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品,原因有很多,可能觉得给她的感觉很不错,也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求,还可能是因为价格实惠,品质也不错,甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因,毕竟是购买了,这是个好事,千万不要因此觉得万事大吉,不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道,顾客在购买的时候,可能是一时的冲动,等回到家里就变得理性起来了,尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌,一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌,把我们的产品闲置了,放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街,买了一大堆衣服,可是很多买回去后,就没怎么穿过,成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样,从众多产品中把我们的产品买回去了,并不代表就会去使用,因此在她家里,还有另外一个战场,还有这各种各样的品牌与我们的竞争,这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客,一方面提醒顾客去使用产品,或者来店里继续做疗程,另一方面,通过与顾客联系,缩短与顾客之间的距离,体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信,则说明这个顾客很好相处,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点,我们与顾客之间有了多一层链接,但如果没有后续的动作,前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作,顾客是不会和店员产生更多的感情的,所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后,继续给顾客发个信息,关注其使用情况,尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品,感受不错的话,短信会强化顾客的服务,可以让顾客回头,促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系,维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系,就要看他们接触的频率和质量,顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看,平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次,再后面的时间和机会都比较少,那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先,需要店员和顾客保持联系,可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她,因此就要把握好发信息给顾客的频率,既不要太高,以免招来顾客的反感,也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说,节假日是发信息的最好时机,因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候,平均一个月左右发一次也是就差不多了,而信息的内容,可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等,对于这些,顾客通常是比较关注,而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时,邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费,通常需要的是一个理由,这个理由有很多,可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导,提供更高品质的服务等等。而我们要做的是,在店里在有新品上市、促销活动,或者有公司派来的导师来店里指导的时候,就一定要把握机会,发信息告诉老顾客,邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来,千万不要觉得不好意思,要知道,这是让老顾客再次消费的黄金时刻,也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说,邀请一个老顾客回来,成本也是非常低的,可能只是一个信息、一个电话的事情,小投资,大投入的事情,何乐而不为呢?
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将文化引入企业管理领域,以尊重人在企业的主体地位为中心原则,以激发员工的内在活力,开发员工的动力源泉,读文网小编把整理好的怎样做好企业文化分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
摘 要:企业文化是企业长期发展过程中所形成的重要精神财富,换言之,企业文化的形成与企业日常的管理有着直接的关系。本文以做好企业文化建设的意义作为切入点,简单的探讨加强企业管理,做好企业文化建设的有效措施。
关键词:企业 管理 文化 建设 有效措施
企业的日常管理工作,是为了能够确保企业的正常运作以及良好发展,而在长时间的管理过程中,则能够形成相应的企业文化,当然,企业文化一旦形成,则又会反作用于企业的日常管理,最为突出的就是企业文化对员工思想、心理以及行为上的约束、规范作用,从而发挥企业人力资源的最大效能。由此可以看出,我国企业要想能够在激烈的市场竞争中获得持续发展,就必须从根本上及时的认识到企业管理以及企业文化建设的重要性以及意义,因为只有不断的强化自身企业管理,才能够不断的建设自身企业文化,进而为自身企业的发展创造良好的条件。
1.做好企业文化建设的意义
1.1有助于经营目标的实现
实现企业的经营目标也就是说在把生产要素做成产品并且转化为利润的过程中,不仅仅是生产技术和要素的简单投入,更离不开企业员工凝心聚力的努力奋斗。简单的来分析,如果把企业当做一个集合来看,生产要素只是其中的一项,而企业的员工才是把资源要素组装成产品的关键环节,常言道事都是人干出来的,而企业所有的运作环节也都是由自身员工来直接执行的。当然这里面就会涉及到企业文化的作用,因为通过企业文化的导向作用、凝聚作用等等特殊作用,就能够使企业员工在不同的岗位、不同的环境以及不同的标准下形成合力,自觉的把企业的经营目标转化为自己的奋斗目标,把企业的未来当成自己的未来,最终最大限度的发挥自身的主观能动力,通过自己的付出帮助企业实现预期的经营目标,为企业获取实际的利益。
1.2有助于企业经营管理哲学思想的形成
从根本上来看,企业是通过生产与销售的经济活动贡献于社会,就如同人有价值观、人生观以及世界观,企业也有着自身的经营观、市场观以及销售观,尽管名称有所不同,但是意义却是相同的,因为两者都是围绕求生存、谋发展的基本思路对未来进行指导和帮助。比如说某家知名企业就是采用了企业文化的特殊作用,形成了最廉价的商品并不是最好的商品,消费者最喜欢的商品才是最好的商品等等独特的经营哲学,这样的经营哲学自然能够非常快速的打开了市场,成为了企业文化促进经营管理的典范。而建立这种与市场经济相适应、相符合的经营哲学关键就是要形成自身优秀的企业文化,这种企业文化不仅仅要健康、向上,更要满足于自身企业的实际特点、满足于市场发展的规律。
2.加强企业管理,做好企业文化建设的有效措施
2.1重视精神激励
就我国企业目前的管理模式来看,绝大多数的激励机制都属于物质方面的,精神方面的相当匮乏,尽管物质上的激励能够暂时的满足员工生活上的需求,但却不是获得长期发展的有效措施。因为人才与企业一样有着自身的理想,对自身的职业生涯也有着相应的规划,如果一间企业只是一味的采取物质激励法,那么这间企业的人才迟早会逐渐的流失,出现留不住人才的残忍局面,从而不利于企业的持续发展、长期发展。正是因为这样,企业在日常的管理工作中,必须着重强调对员工的精神激励,比如说在充分的了解员工的优、缺点之后及时的、积极的帮助员工做好职业规划,给予相应的培训、教育,帮助员工得到提高、得到成长,从而满足员工精神上的需求,提高员工对企业的满意度,使员工将企业的发展与自身的发展结为一体。
2.2强调制度管理
没有规矩不成方圆,这一点在企业的运作、发展中更为重要,因为如果企业的每一个员工都忽略制度,那么所执行的行为就会存在严重的散漫性、随意性,而这些都非常的不利于的企业的发展。正是因为这样,企业的领导者、管理者必须从原则上重视制度管理,并将其放在日常管理工作中的第一位,一般来说,制度管理分为两个层次:第一,明文上的制度管理。顾名思义,这一层次的制度管理也就是将企业的制度以文字的形式展现在员工面前,通常情况下,这种层次的管理还会与惩罚相结合;第二,文化上的制度管理。这一层次的管理其实是基于第一点的,因为只有不断的贯彻、执行,才能够在员工的思维中形成内在的约束力,可以说是由第一点转换而来,但这一时期的制度管理几乎已经不需要与惩罚结合了,因为这是企业长期管理过程中所形成的企业文化。
3.总结
总而言之,企业文化是由企业日常的管理转换而来,同时也是直接关系企业生存、发展的重要因素。由此可以看出,我国企业要想在激烈的市场竞争中获得发展的空间、条件,就必须不断的加强自身企业管理,因为只有强化了企业管理,才能够更加有效的建设自身企业文化,最终以企业文化为自身企业的发展保驾护航。
参考文献:
[1]李权.试论人力资源管理与企业文化建设[J].经营管理者,2010(03)
[2]王强.企业文化建设在企业管理中的重要作用[J].价值工程,2010,(03)
[3]周学选.浅论如何建设企业文化[J].管理观察,2011(01)
以上就是读文网小编为大家提供的怎样做好企业文化,希望大家能够喜欢!
看了“怎样做好企业文化”
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对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
进入房地产行业之后,在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用2年时间打基础,2年以后,我不会再做销售人员。所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。
有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。
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企业的宣传导向,决定了企业在民众眼光中的形象。信息宣传工作不但承载着知识传播的使命,也担负着沟通交流的职责。小编把整理好的企业文化宣传分享给大家,一起来看看吧!
企业文化是企业在生产经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、经营形象、价值观念等的总和,是企业个性化的根本表现,是企业生存、竞争、发展的灵魂。企业的宣传工作作为企业文化的有效载体,在企业文化的构建和推广过程中,有着十分重要的作用,对内能增强凝聚力、向心力,对外能树立企业形象,提升企业品质,增强竞争能力。搞好企业文化建设既离不开企业宣传工作的支持与配合,更离不开企业党组织和各级管理者及全体职工的共同参与。
一、企业文化和宣传工作的关系
企业文化有很多作用,其中一个很重要的作用就是导向作用,即把企业员工引导到确立的目标上来,使企业的目标、信念深深扎根于员工的心中,使员工对企业目标形成共识,变成信仰,产生强烈的使命感、荣誉感和责任感,从而自觉地竭尽全力做好本职工作。企业文化建设直接目的实际上就是改善人、塑造人、增强企业员工整体素质,提高企业整体功能。如同一切文化的传播一样,企业文化的作用也需要通过有效的宣传才能得以充分发挥。宣传工作的好坏直接影响企业文化的建设,关系到企业文化能否发挥其调动员工积极性的作用,进而影响企业的生存和发展。
一、要从思想上高度重视企业文化建设和宣传工作
长期以来,不少人对企业文化和宣传工作的重要意义认识上存在一些误区,不少人片面地认为企业文化和宣传工作就是喊喊口号、搞搞活动、编个内刊、开个大会,起点活跃氛围、鼓舞士气的作用;更有少数人认为,只要搞好科研,抓好经营和生产就行了,文化和宣传都是次要的,可有可无的。针对这样的观念,我们必须真正从思想上提高对企业文化和宣传工作重要性的认识,并从制度上加以完善和健全,才能发挥他们对内增强企业的凝聚力和战斗力,对外树立企业良好的品牌,提升企业形象的作用。
1、深刻理解、认识企业文化和宣传工作的内涵,意识到有效的宣传是开展企业文化建设的必要前提。要认识到企业文化和宣传工作就是要“造势”,要让企业上下从思想上形成一种共识:认识到企业文化理论是对传统的管理理论及行为理论的质的飞跃,是一种先进的管理理论。适合本企业的文化管理方式,以及有力、到位的宣传工作是企业实行全方位管理,有助于提高经营者的经营水平,创造良好的发展环境,增强企业的核心竞争力的有力保障。
2、企业领导的重视程度是推进企业文化建设和宣传工作的关键。企业领导层应是企业文化的倡导者、管理者和示范者。一方面,企业的宣传工作是在企业党政的直接领导下开展的,对于推动企业文化建设具有十分重要的作用。另一方面,企业的宣传工作可以把先进的政党文化融入到企业文化建设中去,从而保证企业文化沿着正确的方向健康发展。如果没有企业领导的积极参与,企业文化和宣传工作的统一性建设很容易流于形式,无法持久推进。我所目前的做法是宣传部门和文化工作部门合并办公,交叉任职,对于两者的有机结合是很有好处的。
3、要意识到员工参与是开展企业文化建设和宣传工作的有效实施。员工是企业文化建设的主体,企业文化建设注重的是人的全面发展,它能够潜移默化的影响到企业职工的思想和行为;企业宣传工作重视的是人在精神层面上的力量,主要强调的是发挥人的主观能动性,二者之间有着共通之处,即工作最终实践的主体和落脚点都是企业职工。如果只有企业的领导在倡导和示范,没有员工的参与和努力,是达不到预期目的的,只有不断提高员工的素质,充分体现出企业文化管理以人为本的精神,才能使企业文化建设良性、持续、健康地得到发展。
4、建立学习型组织是促进企业文化和宣传工作的根本保障。随着知识经济的到来,对个人及企业的知识水平提出了更高的要求。培养员工持续学习,是保障企业文化建设和企业宣传工作蓬勃发展的重要原则。实践证明,最成功的企业便是学习型组织,它不仅仅表现在业绩佳、竞争力强、生命力强、最具活力,更重要的是能使员工在学习的过程中,逐渐在心灵上潜移默化,升华生命的价值取向。集团公司在《加强**有限公司企业文化建设若干意见》中也明确提出了加强学习型组织建设,要求提高员工综合素质,培养“四有”(有底线、有责任、有人格、有信念)、“四会”(会学习、会执行、会创新、会沟通)、“两健康”(身体健康、心理健康)员工队伍,强化荣誉管理,突出示范带动作用,促进人的全面发展。
二、立足企业实际,建设特色鲜明的企业文化和文化宣传阵地
1、凝炼企业独特的企业文化。企业文化是一个企业对外宣传的一面镜子,一面旗帜,可以把企业积极的东西展示出来,可以把企业坚持的核心价值观表达出来,让社会大众认知、认同。企业文化个性塑造要结合企业具体情况、突出企业价值观念、企业精神、经营理念上的差异。我们%%**********的前身是*********,都有50多年的历史,都培育了优秀的文化,积淀了很好的传统。集团公司在继承和发扬的同时,不断开拓创新,逐渐形成了自身独特的核心理念和企业精神,并开展人本、创新、廉洁、质量、安全、品牌文化等子文化的建设,逐步完善管理制度,提高管理效能。作为集团公司的二级企业,根据集团公司关于企业文化建设总体规划和要求,我所建立了企业文化建设的组织领导机构,并针对发展实际,对原有企业文化进行整合和创新,逐渐形成了“以人为本,和谐发展”的企业使命;“严谨、求是、创新、高效”的企业精神;“创建集科研开发、科技服务、科技产业、工程承包、技贸经贸、后勤服务于一体的科技先导型企业。民用****器材行业的技术创新基地;行业科技进步的主要技术服务商;****技术应用及****安全的主要技术服务商;民****器材生产装备和关键材料的主要制造商”的企业愿景;“以创新为生命、以人才为根本、以管理为基础、以市场为导向、以竞争促成长”的管理经营理念。
2、建设有企业特色的文化宣传阵地
企业文化宣传阵地建设是一项具有探索性的工作,并且永无止境。要逐步把握企业文化建设的规律,立足企业实际,将企业文化宣传工作与解决企业实际问题结合起来,与生产经营管理、思想政治工作和精神文明建设结合起来,创建具有企业鲜明特色的文化宣传阵地。
建立一支高素质的文化宣传队伍。要加强企业文化建设,发挥企业文化宣传阵地的突出作用,必须有一支工作效率高、能打硬仗、尽职尽责的文化宣传队伍做保障。要结合企业文化建设的需求,从基础做起,不断加强队伍建设。通过强化指导、督促落实,促使宣传人员尽职尽责、扎扎实实地做好宣传工作。
营造浓厚的文化氛围。要多渠道、多角度、多层次地开展企业文化宣传工作,营造浓厚的企业文化宣传氛围。宣传企业文化,贵在全员参与。要始终坚持“从员工中来,到员工中去”的方针,制定统一的宣传战略、集中使用宣传阵地,才能使企业宣传工作影响力大、辐射面广。要创新工作方法,增强针对性,运用喜闻乐见和生动活泼的形式,引导开展企业文化宣传工作。
完善企业文化宣传考评机制。要建立企业文化宣传考核评价和激励机制,把企业文化宣传纳入企业经营者业绩考核体系,定期对企业文化宣传的成效进行考评。考评内容的设计一定要与企业文化建设的工作内容保持一致,要根据企业文化建设发展规划来制定或设计。考核标准一定要具体化和合理化,以保证企业文化宣传考评活动有序、顺利的展开,考评结果必须体现公平性、客观性和合理性。
三、要做到企业文化和宣传工作的有机结合
企业文化可以塑造企业形象,企业文化同时也需要宣传工作的深入来展示和传播它的理念。树立良好的企业形象,需要企业文化的支撑,需要积极有效的宣传。在企业发展的过程中,从管理风格到领导水平,从科技研发到市场推广,从员工素质到产品质量,从硬件投入到软件开发,无不渗透文化的因素,无不体现着企业形象。这些 都需要企业文化和宣传工作实行高度统一。试想,如果企业文化和宣传工作各执一词,不仅不利于宣传企业,还会给大众造成视觉混乱,干扰认识的深入,不但形不成合力,还会产生分力的副作用。所以,企业文化和宣传工作要做到内容和形式的统一,要做到有机结合。
1、企业文化是一个综合体,由理念、制度、行为和物质四个层次组成。任何一个成功的企业都要提炼和总结适合本企业的独具特色的企业文化,并从理念、制度、行为和物质层面细化,并在这四个文化层次上保持高度一致。同时宣传工作在制定年工作计划,或者是短长期规划时,应该将企业文化的内容包括进去,并进行精心策划和设计,使二者在内容上相互交融、导向上正确、个性上鲜明,真正做到两者合拍。
2、要很好地发挥两者的合力作用,需要在形式上做文章。企业文化可以通过诸如:企业形象广告、标识、商标、品牌、产品包装、企业内外部环境布局等向大众展示、传达企业理念;扩大企业及产品的知名度及美誉度。企业文化还可以通过以下宣传推广途径:第一是会议推广途径。如经济工作会议、行政工作会议、党务工作会议等各种会议的过程来传播。因为每一会议的本身就是一个工作的过程、学习的过程,尤其是团体学习的过程。它传播着企业价值观、规章制度及行为规范,更传播着对企业物质文化与精神文化的判断。这正是“企业”文化“企业人”的过程。随着这种活动的反复开展,企业的文化理念也就逐步渗入了企业人的血液。第二是日常管理推广途径。比如企业的行为规范就是用日常管理来传播和塑造自己企业的文化和形象。第三是教育培训推广途径,比如对员工的各种培训。第四是媒介推广途径,比如报纸、网络、电视上各种对企业的报道。最后还有非常重要的一个途径是活动推广途径。通过企业举办的各种文化活动进行传播、渗透。如“两优一先的评比与表彰”、“技术比武”、“安全演练”、“岗位练兵”、 “征文活动”、“演讲比赛”、“运动会”、“文艺晚会”等丰富多彩的各种活动。这种途径,最容易把意识层面(如文化理念)转化为行动层面,最终实现企业文化自觉。
企业文化建设和宣传工作是一项长期的任务,是艰巨的系统工程,为适应企业改革发展的新形势、新任务,需要广大员工为主体,以创新为动力,把企业文化和宣传工作提高到新水平,增强企业的核心竞争力,为实现战略目标做出新贡献。
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没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
主题一〕:电话行销的必备信念
一般销售员对电话行销的误解是:电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中,电话线那头生疏的声音,是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念,你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户;4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。
[主题二]:二、电话行销突破接待人员的八个策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。"
否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。
你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安,请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人",如果接电话的人说出他自己的名字,就说:"嗨,李小姐,请问张先生在吗?
3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说:"早安!我是XX,我想跟张先生谈谈,请问您尊姓大名?"
接电话的人说:"我是他的秘书,李小姐。"
你说:"假如你是我,而你必须跟张先生谈谈,你要怎么办呢?
4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答:我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。
我也不确定。
你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢!
喂喂,你那边在下雨吗?
5)使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。--例如:
对方:"这是某某公司,您好!"
你:"嗨!张先生在吗?"
对方:"请问你是哪家公司?"
你:"我也不知道,所以我才打电话找她。"
对方:"你要推销什么?"
你很迷惑地说:"我实在搞不懂。"
对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?"
你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?"
6)摆高姿态,强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?"
"你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?"
"你为什么不让我跟你的老板说话?"
"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?"
"既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。"
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空,再找机会试试。--"如果你是我,你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?"
8)对于语音信箱;--如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。
不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。
如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。
你可以这么说:
"有三个理由你一定要打电话给我。"
"将这通留言消去,并不能消去你的问题。"
"将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗?"
你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。
一、黯然销魂法
要想在短暂的一面之交中,让顾客对你有深刻的印象,必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。我们始终要把握一个原则,我们不是来给顾客传授知识和说教的,而是为其提供服务和帮助的,是为客户解决问题和困难的。因此,我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务,而不是从他口袋里掏钱,这样就会降低客户对你的心理防线,并潜意识地接受你。因为在营销实践中,顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热沈心,才能让客户愿意与你交往,对你产生兴趣,慢慢地从心里上接受你,认可你,默默地依附于你,放弃自己的心理防线,使你第一步目标基本得以实现。
二、海底捞月法
俗话说“知人知面不知心”,在实际的交往中,顾客往往会对推销人员产生一种反感和抵触心理,或者由于其它方面的原因,不愿意表露自己真正的想法和意图,令推销人员往往“云深不知处”,云里雾里,容易迷失方向,难以判断。针对这种情况,我们需要做好充分的准备,做到知己知彼,找准对象,切入主题,命中要害。如例:要去拜访一家经销商,你不仅要了解他的实力,还要对现在的经营状况、信誉能力、网络状况、经销产品的种类,以及公司未来的打算和发展方向有所了解,并从侧面了解其性格特征、兴趣爱好再去拜访,恐怕会更有胜利的把握和成功的可能,从而达到“斧低抽薪、海底捞月”的效果。
三、推心置腹法
做业务的最高境界是与客户成为知心朋友,让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想,真正为其解决问题的朋友。“人以群分、物以类聚”,人人都愿意与自己的兴趣爱好、志趣相投的人一起交往,只要你在营销的过程,较多的考虑客户的利益,较少的顾及自身利益,把你的想法真诚地与你顾客交流,必要的时候和盘托出给你的顾客,让他感觉到你是他的知音、朋友,这样让他接受你就水到渠成了。你同时会发现,这样做的结果不仅使他成为你忠诚的客户,而且还会多增加一位为你“推销产品”、进行“口碑宣传”的下线。这样,行销就会达到一种事半功倍的效果。
四、海阔天空法
作为业务员,你必须具备宽广的胸怀、宽大的气量、渊博的学识和广阔的视野,这样就不致于使自己局限于某一方面或领域,在推销产品和与客户接触时能纵横捭阖、应付自如。因为拜访客户不像与朋友聊天和闲谈,你必须话题广泛、认识独到深刻,能从多方面引起客户对你的兴趣,愿意与你交往,这样你与客户进行广泛的探讨,海阔天空而不天马行空,让客户感觉到你交往的技巧、人格的魅力、业务的精深和知识的渊博。同时在与客户的交谈过程中发现客户的兴趣爱好和想法,从而想方设法去迎合他,寻找共同的话题。为客户提供多方面信息,为顾客提供方便,为客户创造价值,先让客户受惠再使自己成功。
五、赞美迷神法
赞美是一壶醇醇的美酒,赞美是一股润心的清泉,赞美又是一剂迷魂的药汤,赞美既能使人心旷神怡,也能使人神魂巅倒。赞美是推销的好方法,适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化休养水准,更能为促成业务推波助澜。赞美别人,成就自己。不过,赞美一定要把握分寸,注重适时。赞美不能仅是阿叟和奉承,不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式,成为一种肯定客人的态度,赞美才能真正凑效。赞美可以通过别人做杠杆来进行,在与顾客有紧密联系的人面前赞美顾客,往往可能收到意想不到的效果。因此,只要适时,赞美应该无处不在;只要恰当,赞美应该无时不有。要学会赞美,懂得赞美,适时赞美,才能在赞美中实现成功,在赞美中完成营销的目标。
现代营销实践中,推销作为一种有力的工具在营销中发挥着重要作用,只要我们能够灵活运用、适时运用、准确运用,不断积累经验教训、及时总结、不断创新,相信一定能够取得预期的目标,成为顶级的推销大师。
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如果能够做出成绩,销售的收入和未来都是要比技术好一些的,对于个性的磨练也有好处。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
明确销售目标才能取得优势
电话销售前韵准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通是否顺畅,与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作傲的不好也不可能达到预期的最佳效果。很多销售人,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到,没有给客户留下什么深刻的印象,更不用说达成销售的目的了。所以,利用电话销售一定要目的明确。
1.怎样电话销售?明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的。想清楚你的目的是成功地销售产品还是与客户建立一种长久的合作关系?目的明确,思路就会非常清晰。
2.怎样电话销售?明确打电话的目标
你打电话的目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
3.怎样电话销售?为了达到目标所必须提问的问题
为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.怎样电话销售?设想客户可能会提到的问题并做好准备
你打电话过去时,客户会向你提一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要知道客户可能提些什么问题,并做出合适的解答。
5.怎样电话销售?设想电话中可能出现的事情并做好准备
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.怎样电话销售?所需资料的准备
上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。
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销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
房地产营销活动是在房地产整体营销过程中非常重要的活动,一般在房地产项目推进过程当中,会有很多次活动,房地产营销活动推动房地产营销迈上新台阶每一次的活动都会有不同的主题和方案与策划,而主题与策划的重点,都表现在房地产项目进展情况密切相关,也就是说,在房地产项目的推进过程中,房地产策划总会有不同的重要阶段,每一个阶段就会推动一个营销的高潮,比如开盘活动,这也是一个非常重要的营销活动,在这个活动中,
最核心的就是营销,但是这个活动要表达的内容却要求更加全面,也是决定房地产营销活动是否成功,下一步营销主题如何确定的导向,所以在房地产营销实践中,搞一些有意义的房地产营销活动,是很有价值的。房地产营销活动的主要目的就是要推进房地产营销迈上新的台阶,但是房地产营销项目来说,销售执行不仅要有活动来促进,还要有策略有方法,在这个基础上我们说房地产项目成败受营销的影响是最大的,
但是从专业的角度来看房地产项目以营销来代动发展,这是有着非常重要的意义的。房地产营销代理现在是非常流利的营销方式,有了专业团队的参与,营销的目的性更强,房地产营销活动推动房地产营销迈上新台阶特别是表现在房地产营销活动的策划与执行方面,优势更加明显,成功率更高,策划到流程制作,都更有科学性,来源于实践的经验,是最有指导意义的,而房地产营销活动的确对营销有着很好了的推动作用。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么以下是读文网小编整理的做好老客户服务工作的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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管理,就是为了提高效率,管理文化是当今社会经济发展的产物。读文网小编把整理好的怎样做好企业文化管理分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
最近参加科室长的培训班,接受了关于企业文化、安全、管理等方面的教育,对现在的企业文化与管理有了更深的看法和认识。
一、企业文化与管理的关系
企业文化就是在一个企业的核心价值体系的基础上形成的,具有延续性的共同的认知系统和习惯性的行为方式。这种共同的认知系统和习惯性的行为方式使企业员工彼此之间能够达成共识,形成心理契约。文化具有独特性、难交易性、难模仿性的特质,使得文化成为企业核心专长与技能的源泉,是企业可持续发展的基本驱动力。任何企业都是有文化的,没有没有文化的组织,只有不同文化的组织。它不仅反映了企业的精神面貌,而且有利于振奋精神、昂扬斗志,提高劳动效率和群众素质,具有导向、凝聚、协调、规范、鼓励的功能,对企业发展,造福职工有重大作用。
文化管理是现代企业管理的最高境界,现代企业最高层次的竞争是文化的竞争。如果说文化是土壤,其使命是使土壤更肥沃;那么管理是种庄稼,其使命是多打粮食。企业管理必须坚持两条腿走路,在建立现代企业制度的基础上,培育与之相适应的现在企业文化,实现制度管理与文化管理的有机结合,也就是现代企业管理的发展方向。企业的文化管理对内主要解决管理者与员工之间、员工与员工之间的关系问题,在制度无法触及的领域对员工的凝聚、激励、约束、导向等功能;对外则涉及与企业各利益相关者的关系处理问题,负责为企业的生存与发展创造一个有利的外部环境,企业文化与管理的有机结合充分体现了管理科学性与艺术性的统一。
文化是在制度基础上对管理的升华,企业文化强调的是共同的价值观、经营理念和行为方式,是一种内力和自律,其实质是基于员工对企业的核心价值观、经营理念、道德行为规范的认同,从而能自觉统一思想和行为,为企业目标的实现而共同努力。文化是一种无形的力量,它可以跨越时空的界限,渗透到企业的每个角落;文化是一条无形的纽带,将企业与外部世界紧密相连。而文化的创建、调整与变革往往离不开制度的载体,文化管理必须和制度管理有机的结合,这样才能使现代管理的有效性充分发挥起来。
二、科研单位如何加强企业文化的建设
每个企业都有自己的各自的企业文化,我们作为科研单位更要有适合自己的特色文化。只有“适合自己的东西才是最好的东西”,只有具有自己特色的文化,才是最有生命力的文化。我们院要格局本身的实际情况,寻找开展企业文化建设的切入点,汲取有借鉴学习作用的外来经验,形成广大员工所接受、号操作的工作规划和氛围来。
1、现代企业文化应是具有自适应性的与时俱进的文化。每个企业固然都有自己几十年沉淀下来的文化,有的甚至有一定的特色,但是一定要进行过滤、筛选,去粗取精,去伪存真,使之符合时代精神,与社会同步,只有与环境适应的企业文化才能真正维持企业的可持续发展。,要以创新的意识和开拓精神,体现与时俱进的时代风貌。这样的文化才能吸引和凝聚员工,才能创造以人为本的文化内涵。
2、加强团队的协作,提高整体的凝聚力。现代企业文化强调团队文化与个性文化相融的复合型文化,团队文化强调为企业共同的目标努力的团结协作精神,它可以减少内部冲突,使企业具有凝聚力,利于组织的稳定发展,而个人文化则鼓励尝试,容忍失败,凸现个人对企业的价值,个人文化利于在企业中培育创新氛围,而创新则是企业的活力之源,持续创新是实现企业可持续发展的不竭动力。因此,现代企业文化是将团队文化与个性文化有机结合的复合文化。当前,中国大部分企业应在团队精神基础上更多强调个性文化,为实现技术创新创造有利的环境。
3、吸引人才、减少人才的流失。近几年我们面临的很严峻的问题就是人才的流失,究其原因,一是待遇,二是事业,三是感情。企业文化的建设对这几个问题都有一定的解决功能,特别是在建设企业文化中,尊重知识和人才的氛围要浓,科研骨干的待遇要提高,改变人文和工作环境,提高员工的价值观,不仅仅要留住人才,还要吸引人才。
4、强化培训更新观念,形成制度强力推行,无形尽可能变为有形。企业文化刚接触似乎很“软性”,有些东西看起来很虚。其实不然,许多理念、思想、精神完全可以寓于企业的规划、制度、规章和工作计划以及活动策划之中,进行检查、考核和总结评比。领导层对企业文化建设的思想统一了,就应该通过职代会等形式,将企业文化建设列入单位的长远战略目标,作为明年工作的方针目标,上升为企业的“法规”和意志,强化对干部职工的培训,使之观念更新,并形成制度,强力推行。相信通过坚持不懈的努力,就能取得明显的成效,就能把企业文化建设提高到一个新的水平。
5、重视人才和人才的培养。企业文化是企业管理理论发展的新阶段,文化管理的起点和目标是人,其中心任务是如何尽可能地开发人的智慧,高水平地开发和运用人力资源,提高企业的绩效。承认人力资源是一种生产力,把人视为企业生存发展的第一资本,并将人的智慧和内在潜力看成企业源远流长的资源,才可谓领悟了文化管理的真谛。企业通过有效的人力资源管理,把人力资源的开发、利用和培训视为管理的重心,充分挖掘人的潜力,充分重视对人才的培养,多组织一系列的培训、学习,从切实的实际出发。这样企业人力资源管理就能发挥非同寻常的潜力,增加企业员工对企业的归属感和企业文化的认同感,从而为企业文化建设提供组织保证。
以上就是读文网小编为大家提供的怎样做好企业文化管理,希望大家能够喜欢!
看了“怎样做好企业文化管理”
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面就让读文网小编为你介绍做好销售必知的绝招,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、观察力
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。
二、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助,一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力,提高自己的工作效率,举个例子,现在做销售的都普遍用到CRM客户管理系统,这就是一个进步,工作越久,自己积累的客户越来越多,再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的,只有通过CRM客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。科技是在不断进步的,想做到优秀,脚步就必须跟上,在自己的职业中比别人最先走在前头。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
三、沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时,发现对方三十不到,已在该市开设3家中型超市,一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地的市场情况”,而后长达3小时的谈话中,我基本只是在说“对”,“嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。
回过头再来看销售主管用的沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
四、自控力
很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友是某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
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诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
对于从事房地产销售的人员来说在工作过程当中有非常多琐碎的工作任务以及问题,商业地产销售员工作计划在工作过程当中只要是有一项事务没有处理好,那么就会很直接的影响到之后的后续问题。但是,需要注意的问题是,不管是针对于商业地产销售人员还是针对于商业地产销售管理者对于商业地产销售员工作计划都需要尤为的关注。房策网因为商业地产销售员工作计划不单是对于商业地产销售员本身有一定的实际性意义,对于相关的管理者来说也是一个非常关键和重要的工作计划。
但是,需要注意商业地产销售员工作计划要有实际的可实施性,如果商业地产销售员工作计划本身是不具备实际的可实施性的,那么整个的工作内容也就不具备意义,销售执行因为商业地产销售员工作计划是需要员工实际去操作的。如果操作性不大,那么员工在工作环节当中就难以保证能够真正的得到来自于商业地产销售员工作计划的帮助以及指导。
那么,对于相关的管理者来说商业地产销售员工作计划意义是什么呢?其实这个商业地产销售员工作计划就是一些管理者针对于自己房地产企业本身的特性制定出来的, 商业地产销售员工作计划可以说是一种辅助管理者工作的信息内容。因此对于管理者来说商业地产销售员工作计划就是一个非常重要的工作流程依据。没有这个工作流程依据,那么这个管理者就难以有实际性的商业地产销售员工作操作流程依据。
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成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
当一位顾客走进你的店铺,你迎上去热情地跟她打招呼:'欢迎光临!请问您想买什么衣服,我帮您介绍一下吧?'此时顾客却一副反感脸,冷冷地说:'我只是随便看看,你别跟着我介绍。'这种高冷顾客大概是所有导购都遇到过的问题吧?那你是怎么处理的呢?你可知道如何巧妙应对,才会让这些顾客埋单呢?
当一位顾客走进你的店铺,你迎上去热情地跟她打招呼:“欢迎光临!请问您想买什么衣服,我帮您介绍一下吧?”此时顾客却一副反感脸,冷冷地说:“我只是随便看看,你别跟着我介绍。”这种高冷顾客大概是所有导购都遇到过的问题吧?那你是怎么处理的呢?你可知道如何巧妙应对,才会让这些顾客埋单呢?
如何应对“我只是随便看看”的高冷顾客
顾客刚刚进入服装店的时候,难免会对服装销售人员存有警戒心理,最常见的表现就是当服装销售人员热情地跟顾客打招呼并表示要为其服务时,顾客表示自己“只是随便看看”。顾客出现这种情况主要有以下几方面原因:原本没有购买计划,只是随便逛逛,认为服装销售人员招呼自己会浪费服装销售人员的时间,或者担心接受了服务不好意思拒绝购买;自己的购物习惯使然,喜欢独立挑选,不喜欢服装销售人员跟在旁边做推荐,担心服装销售人员影响和“忽悠”自己;对要买的衣服比较熟悉,没必要让服装销售人员介绍;担心自己说得太多会被服装销售人员抓住把柄,从而落入服装销售人员设计的圈套等。
无论顾客是基于以上哪种心理,他此时都不需要服装销售人员的帮助。在这种情况下,服装销售人员首先应该尊重顾客的意愿,并通过积极的语言安抚、稳定顾客的情绪,让其自由自在地观看和挑选,同时表示自己随时愿意为其提供优质的服务。其次,在顾客自由浏览和挑选衣服的过程中,服装销售人员要注意观察,以便选择适当的时机去接近顾客——当顾客被某款服装吸引或表现出需要协助的信号时,服装销售人员要及时上前为其服务,主动向顾客介绍本店的服装,并通过简单提问的方式了解顾客的需求。如果顾客对你的提问没有抵触或愿意回答,则可以继续探询顾客的需求,引导、推动顾客向有利于成交的方向发展;如果顾客仍有“随便看看”之类的敷衍之语,你应该尝试给予顾客积极性的回答,引导顾客朝着有利于活跃气氛和成交的方向迈进。
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渴望成功对销售人员来说,很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售工作的,销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
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我们用电话进行交流的时间更长了。甚至在出现了电子邮件以后,电话仍然是与别人交谈的最方便最快捷的方式,它在每桩真实的交易行为中仍然扮演着主要的角色。那么下面就让读文网小编为你介绍用电话做好客户服务的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
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